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Business Plan

Outils pour réfléchir son projet

Que vous soyez un starter (porteur de projet) ou une entreprise existante, certains outils peuvent vous aider à faire mûrir votre idée/projet, à définir votre stratégie, à consolider des bases ou encore à construire votre modèle économique. Ces outils peuvent intervenir à différents moments de votre réflexion/parcours ou de la vie de votre entreprise.

AUTEUR

Eline Grégoire (Développement & marketing)

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Certains outils vous conviendront mieux que d’autres. Afin qu’un outil soit efficace, il est important que vous vous sentiez à l’aise dans son utilisation (ce qui n’est pas toujours évident).
Certains exercices vous permettent souvent de prendre un peu de distance par rapport à votre projet et d’avoir un œil plus critique.
Il existe un grand nombre de outils mais j’ai décidé de me pencher plus spécialement sur 6 d’entre eux que j’ai eu la chance d’utiliser dans notre entreprise. Ces outils nous on permit de nous repositionner et de mettre sur pied de nouveaux projets.

    • Business Model Canvas
    • Lean start-up – Lean Canva
    • Stratégie de l’océan bleu
    • Pimento Map
    • Le Cercle d’or
    • L’analyse SWOT

[Outil 1 ] Business Model Canva

Le Business Model Canvas va vous permettre de réfléchir sur votre modèle stratégique et d’avoir une vue synthétique de votre projet. Il peut être utilisé lors de la création d’une entreprise mais également lors d’un nouveau projet en interne ou pour réfléchir à votre positionnement. Il représente en outre un bon exercice pour une entreprise existante qui souhaiterait réfléchir à la cohérence de son business.

Principes

Le Business Model Canvas, représenté sur une page et divisé en 9 segments reliés entre eux (clients, proposition de valeurs, canaux de distribution, relation clients, flux de revenus, activités clés, ressources clés, partenariats clés, structure de coûts), vous donnera, une fois complété, une image synthétique de votre projet / entreprise.
Une fois que vous avez rempli les différentes cases, je vous conseille de faire l’exercice d’énoncer votre modèle à voix haute afin que vous voyiez si tous les segments sont logiques et bien liés entre eux.
Une autre démarche utile serait de le présenter à des personnes externes et de voir si elles peuvent le comprendre sans explications complémentaires.

Remarques

Cet outil peut-être très utile mais pas toujours évident à mettre en place. Pour ma part, j’ai vraiment eu du mal au début. Nous avons du mal à créer une histoire cohérente.  Il peut être intéressant de faire appel à une société externe qui vous aidera en apportant un regard différent.
Je vous conseille d’imprimer le Business Model Canvas en grand et de travailler avec des post-it pour le compléter. Ces derniers vous donnent une plus grande liberté de recommencer plusieurs fois depuis le début. Attention, un post-it = une idée.

 

[Outil 2] Lean startup – Lean Canvas

Le Lean Start-up et le Lean Canvas sont intimement liés et intéressants à utiliser conjointement.
Généralement, vous débuterez d’abord par le Lean Canvas, qui va vous permettre de mieux connaître votre marché, de dégager les problèmes de votre cible, de trouver des idées pour résoudre ceux-ci et de dégager certaines hypothèses.
Très rapidement, vous allez développer un ‘produit minimal viable (MVP)’ afin de tester votre marché, de récolter les feedbacks et d’ajuster votre produit/service. Vous réitérez un grand nombre de fois cette boucle. Cette étape correspond au Lean Start-up.

Lean canvas

Le Lean Canvas va vous permettre de détecter les problèmes rencontrés sur le marché, de dégager des hypothèses, de préciser votre marché, etc. Vous allez ensuite faire des allers-retours avec le terrain pour (in)valider vos hypothèses.

Principe

Vos hypothèses en tête, vous complétez un canevas segmenté en 9 cases à l’aide de post-it :

  1. Votre segment clients en mettant en évidence les clients qui se décideront le plus vite
  2. Votre problème avec les alternatives qui existent déjà sur le marché
  3. Votre proposition de valeurs, qui est une promesse de bénéfice que vous faites à vos futurs clients
  4. Votre solution
  5. Votre avantage concurrentiel
  6. Vos canaux pour acquérir vos prospects et pour récupérer des feedbacks
  7. Vos revenus/gains
  8. Vos coûts
  9. Vos indicateurs clés: au départ, les indicateurs sur la satisfaction du client sont primordiaux.

Une fois ce canevas complété, organisez une réunion avec les différents partenaires clés (responsable marketing, technique, etc.) afin de vous aligner sur une vision commune mais qui évoluera dans le temps selon le retour des utilisateurs. Vous débutez par présenter l’objectif de la réunion.

Vous exposez ensuite votre modèle et vous “pitchez” votre vision.

Exemple de pitch : ” pour ‘telle cible’ qui a ‘tels problèmes’, le projet ‘XY’ propose ‘telle proposition de valeur’ grâce à ‘telles fonctionnalités’. Notre avantage clé par rapport à ‘telles alternatives’ est ‘tel avantages concurrentiels‘. Nous les toucherons par ‘tels canaux’. Les gains sont ‘gains quantitatifs et qualitatifs’. J’estime le budget à ‘coûts’. Les indicateurs clés de performance seront ‘indicateurs’.”

Vous allez discuter des divers points avec les membres présents, qui vous challengeront. Vous accrocherez les nouvelles idées apportées à l’aide de post-it.

A la fin de la rencontre, vous refaites un pitch en rappelant bien les principales questions en suspens.

Vous devez ensuite aller valider vos hypothèses sur le terrain : rencontrez vos futurs clients et donnez-leur la parole. Eux aussi rencontrent-ils ces problèmes ? Sont-ils touchés par votre proposition de valeur ?

Remarques

Bien que souvent utilisé pour la start-up, le Lean Canvas s’applique également à tout nouveau projet dans une grande entreprise. La liberté d’action sera cependant moins grande car il sera primordial de prendre en compte les contraintes actuelles de l’entreprise (image de marque, enjeux stratégiques, produits et service existants, etc.)

En conclusion, le Lean Canvas est un outil simple d’utilisation qui vous permettra rapidement d’avoir une vue synthétique de votre projet, de rassembler diverses personnes autour d’une vision commune et de savoir si celui-ci semble tenir la route ou non. Finalement, c’est un document qui est facile de présenter à des tiers afin d’en discuter avec eux.

Lean Start-up

Le Lean Start-up part du constat qu’il est difficile ou même presque impossible d’émettre des hypothèses correctes. La meilleure façon de tester ces hypothèses est donc de créer un ‘produit minimum viable’ (MVP). Le MVP va être produit et testé sur le marché. Vous allez d’abord cibler les clients les plus enclins à faire partie de votre marché. Le retour de ceux-ci va vous aider à ajuster votre produit/offre. Vous allez donc constamment retourner en arrière, pivoter, ajouter des nouvelles fonctionnalités, etc. jusqu’à arriver au succès.

Il est nécessaire de réitérer de nombreuses fois la boucle “produire – tester – pivoter”, et ce avec un minimum d’efforts. Différents pivots peuvent être envisagés : « restrictif, extensif, changement de segment client, changement de besoin du client, changement de plate-forme, changement de canal, changement d’architecture d’entreprise, etc. » (p190, Lean start-up de Eric Ries). Il est donc primordial d’être proche de votre cible et d’être réactif.
‘La bonne idée’ ne s’impose pas nécessairement du premier coup mais est construite petit à petit en fonction du retour des clients. Vous vous inscrivez ainsi dans de l’innovation continue.

 

[Outil 3] Stratégie océan bleu de Chan Kim et Renée Mauborgne 

L’océan Bleu fut mon outil préféré que j’utilise encore régulièrement.

En quelques mots, la stratégie de l’océan bleu challenge l’entreprise afin qu’elle sorte « de l’Océan Rouge de la concurrence grâce à la création d’un espace stratégique vierge qui rend cette concurrence nulle et non avenue».

Votre entreprise doit essayer d’offrir quelque chose de différent, d’unique à votre marché. En vous différenciant, vous vous situerez dans l’océan bleu et non dans le rouge. L’océan rouge est un marché connu, où la concurrence est rude.

Une proposition de valeur unique ou un nouveau positionnement peut vous faire passer d’un océan à un autre. Il est cependant nécessaire de rester sans cesse vigilant car, même si vous avez trouvé votre océan bleu à un certain moment, celui-ci peut rapidement devenir rouge !

Cette différence peut résider dans un marketing adapté, une stratégie et/ou une commercialisation innovante, une innovation de valeur, en ayant une façon différente de voir le cycle de vie de vos produits ou encore en proposant une innovation technique.

Quand penser à une stratégie de l’océan bleu ? Cette stratégie est souvent utilisée lorsque vous démarrez votre activité ou lorsque vous êtes sur un marché trop concurrentiel, un marché où le Low-Cost fait chuter les prix ou encore un marché où vous devez fidéliser vos clients.

Comment le mettre en place ?

Dans un premier temps, vous sélectionnez un certain nombre de concurrents sur votre marché. Ensuite, vous dégagez les éléments/critères clés qui ont de la valeur pour votre client. On se contente en général de maximum 8 éléments. Vous créez un graphique avec en ordonnée les diverses entreprises et en abscisse les divers critères. Vous donnez une cote de 1 à 5 pour chaque critère à chaque entreprise. Une courbe par concurrent va se dessiner petit à petit.

Une fois ce travail effectué, vous décidez quels critères vous souhaitez renforcer, atténuer, supprimer ou ajouter. Suite à ces questions, une nouvelle courbe va se dessiner pour votre entreprise et peut-être un océan bleu.

Attention : une erreur assez fréquente est de se contenter d’essayer de faire mieux que les concurrents sur certains critères, plutôt que de réellement sortir de l’océan rouge !

[Outil 4] Méthodologie Pimento Map

Pimento Map permet de définir la maturation de votre projet ou de votre produit. C’est un outil qui fait suite à votre business model et qui définit ses chances de succès de manière rapide, facile et pertinente. Cette analyse va permettre aux autres acteurs de se faire une opinion objective de votre business.

Principe

Après une inscription rapide, diverses questions à choix multiples vous sont posées et, lorsque vous avez terminé, vous recevez un rapport qui fait l’état des lieux de votre projet.

Remarques

Le Pimento Map est un outil qui permet à certains moments-clés de faire un instantané de votre situation et de mettre en avant les divers points qui sont encore à approfondir.
Cette analyse peut être recommencée à diverses phases de votre projet.
Bien que souvent utilisé pour les porteurs de projets, l’outil Pimento Map peut également être utile pour une entreprise qui doit faire des choix, qui a un nouveau projet, etc.

Site officiel du Pimento Map

http://www.pimentomap.com/

 

[Outil 5] Cercle d’or de Simon Sinek ???

Le ‘Golden Circle’ de Simon Sinek est un ouvrage incontournable pour lancer son entreprise. Je pense que c’est vraiment intéressant de regarder la vidéo lors de son passage au TEDx ou de lire son livre. Il a un message fort, et je suis convaincue qu’il a raison. Maintenant, dans la pratique, c’est pas toujours évident de mettre en pratique et de trouver le “why” de son entreprise. Mais c’est possible, donc on ne baisse pas les bras ?

Principe

Simon Sineck dit qu’il est primordial de se concentrer sur le ‘pourquoi’ des choses. Cependant, la majorité des personnes ont tendance à concentrer sur le ‘quoi’ ou le ‘comment’ des choses. Or, ce ne sont pas les caractéristiques du produit ou des services qui intéressent les gens mais bien ‘pourquoi’ l’entreprise fait telle ou telle chose.
L’entreprise doit donc penser à son ‘pourquoi’, ensuite son ‘comment’ et finalement son ‘quoi’ :

  • Pourquoi – Réfléchissez d’abord à votre motivation, ce qui vous inspire ou encore essayez de définir ce en quoi vous croyez.
  • Comment – Vous pouvez ensuite passer à la deuxième étape et réfléchir à la manière dont vous allez vous y prendre.
  • Quoi – Finalement, définissez ce que vous allez vous proposer.

Son constat est assez simple mais un peu complexe à appliquer. Vous pouvez très bien avoir une vision, mais qui n’inspire pas nécessairement les autres. Tout le monde n’est pas à même d’avoir la capacité d’inspirer, d’innover et de mobiliser les autres.

Il est donc important d’avoir une vision claire et commune, de la partager avec votre équipe, qui elle-même la partagera avec vos clients. Cette vision dira clairement « pourquoi vous le faites ».

Il va démontrer son constat et sa théorie avec les exemples d’Apple, de Martin Luther King, … Pour lui, ces acteurs pensent, agissent et communiquent tous de la même manière. C’est le ‘pourquoi’, la clé de leur succès.

[Outil 6] Analyse SWOT [Strenghs, Weaknesses, Opportunities, Threats]

C’est un outil stratégique commercial et marketing, utile pour toutes les entreprises. Il permet de faire une analyse synthétique d’une situation. Il est souvent utilisé en amont afin de soulever et de croiser les divers éléments internes et externes en fonction de l’environnement de l’entreprise.

Principe

Pour remplir votre analyse SWOT, commencez par définir votre champ d’action. Ensuite, lorsque vous la remplissez, il est important de vous appuyer sur des faits et non sur vos intuitions. Pour ce faire, donnez le plus d’informations possible et de chiffres justificatifs. Ce n’est pas une raison pour écrire de longs textes ! L’analyse SWOT doit être écrite de manière synthétique et aller à l’essentiel.
Analyse Swot

Remarques

C’est un outil assez simple à utiliser, qui vous aidera à avoir une vue synthétique de votre situation.
Le modèle a été en partie mis en place par Albert Humphrey, créateur de l’outil Soft (devenu par la suite SWOT), tandis que le modèle d’analyse stratégique a par ailleurs été développé à Harvard par Edmund Learned, Roland Christensen, Kenneth Andrews et William Guth, sous le nom « LCAG ».

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